Info@Textrablatt.ch

Stacks Image 2259


Der Textrablog.

Für Werbetexte, die deine Conversion Rate verbessern UND nach dir klingen.



Stacks Image 1699

Wie du den Kundennutzen leichter findest, bessere Werbetexte schreibst und online mehr verkaufst


Wie du den Kundennutzen leichter findest, bessere Werbetexte schreibst und online mehr verkaufst


Hast du dich schon mal gefragt, wie du die Texte für deine Website schreiben könntest, damit diese besser für dich verkaufen? Möchtest du wissen, warum Menschen wirklich kaufen und der Preis manchmal völlig egal ist? Dann lies diesen Beitrag.

Er gibt dir auch eine Schritt-für-Schritt-Anleitung und einfache Textformeln an die Hand, mit denen du leichter emotionale (und rationale) Kaufargumente findest – also den viel gepriesenen Kundennutzen. So dass deine Leser*innen den Wert deiner Angebote besser verstehen.


Lesezeit: 10 Minuten

Einen richtig fesselnden Werbetext für Online-Angebote zu schreiben, ist eine knifflige Aufgabe.

Einerseits bejubeln alle die emotionale Kundenansprache, wenn es darum geht, online zu verkaufen. Andererseits sollen im Web alle wichtigen Informationen auf einen Blick erfassbar sein. Am besten innerhalb von Sekunden.

Doch, was denn jetzt genau? Emotionen – oder Fakten, Fakten, Fakten? Und wie in aller Welt schreibt man emotional und gefühlsbetont, bietet aber gleichzeitig in wenigen Sekunden Überblick über alle relevanten Sachinformationen auf der Website?

Ein Dilemma.

Schreiben wir originell, kreativ und witzig, erzählen fesselnde Geschichten und schlagen rhetorische Purzelbäume, kostet uns das Wörter. Ganz schön viele sogar. Also nix mit schnellem Überblick im hektischen Medium Internet, wo es alle so eilig haben.

Schreiben wir hingegen eine staubtrockene Homepage oder betexten gleich die gesamte Website, Verkaufsseite oder Landingpage nur mit Sachinfos, Fakten und Daten, verschenken wir mächtiges Conversion-Potential.

Allen voran, die emotionale Ansprache. Und die entscheidet laut wissenschaftlichen Erkenntnissen am Stärksten darüber, ob wir etwas verkaufen oder nicht… Also, was tun?



Kaufentscheidungen werden emotional getroffen und rational begründet. Darum müssen Interessenten erkennen können, welchen emotionalen Nutzen ein Angebot für sie hat


Die Verkaufspsychologie geht davon aus, dass Menschen Entscheidungen vor allem emotional treffen und somit auch gefühlsbasiert kaufen. Aha. Aber: Wir begründen im Nachhinein unsere Kaufentscheidungen rational vor uns selbst.

Denke einfach nur an folgendes Beispiel für emotionales Kaufen: Wenn du Coca Cola trinkst, kaufst du auch nicht eine braune, stark gezuckerte Limonade, die eher ungesund und schlecht für die Zähne sein dürfte. Nein, du kaufst auch das Gefühl des American Way of Life, Jugend und Coolness, Erfrischung, Zusammensein mit Freunden ...

Doch was bringt uns diese Erkenntnis – abgesehen von der erleichternden Gewissheit, dass wir keine eiskalt rationale Spezies sind, wie uns lange unterstellt wurde? (Nein, auch Männer nicht.)

Vor allem die Erkenntnis, dass BEIDES wichtig ist:

Also, dass eine emotionale Ansprache mit den richtigen Benefits (neudeutsch für Kundennutzen) unablässig für einen Kauf ist. Aber – dass auch Sachinfos, Daten und Fakten in Verkaufstexten nicht fehlen dürfen. Denn die Ratio möchte irgendwie doch mit der von der Partie sein!

Ok gut, dann kümmern wir uns um die hochgelobte, emotionale Kundenansprache. Denn, die muss auf jeden Fall zuerst erfolgen, bevor sich ein Leser überhaupt für Details deines Angebotes interessiert.

Und wie geht die nun?



Empathie für deine Leser*innen macht deine Werbetexte emotional und fesselnd


Um emotional zu schreiben und den Kundennutzen zu finden, musst du zwingend verstehen, was deine Kunden tief im Inneren bewegt:

  • Warum kommen sie zu dir?
  • Was wollen sie wirklich?
  • Was haben sie schon alles probiert, bevor sie zu dir gekommen sind?
  • Welche unerfüllten Wünsche, unerreichten Ziele und grossen Träume haben sie, und wie fühlen Sie sich mit ihrer aktuellen, unerfüllten Situation?
  • Wie sollen und werden sie sich fühlen nach einer Zusammenarbeit mit dir?

Empathie ist das absolute Schlüsselwort, wenn du mit deinen Werbetexten online verkaufen willst.

Also sprich auf deiner Website oder in deinen Verkaufsseiten immer auch die aktuelle (nicht so schöne) Situation deiner Idealkund*innen an. Schreibe alles auf, was du über sie und ihre Situation weisst.

Je mehr das ist, desto besser gelingt es dir, Emotionen in ihnen auszulösen und desto gefesselter werden sie von deinen Worten sein.

Male auch eine schöne, neue Vision von der Zukunft für sie aus. Zeige deinen Lesern, wie schön ihr Leben sein wird nach einer Zusammenarbeit mit dir. Am besten, indem du ihr neues Leben so bildlich schilderst, als sei es eine Szene aus einem Film.

Langsam wird aber auch klar, dass ein kurzer, rationaler Informationstext, gespickt mit einigen Angebotsdetails wohl nicht ausreicht, um eine emotionale Verbindung mit deiner Leserschaft herzustellen. Und auch nicht, um den Kundennutzen unwiderstehlich zu vermitteln.

Und jetzt die gute Nachricht: Macht nix. Denn auch online sind Menschen bereit, lange Texte zu lesen. Vorausgesetzt, dass diese sie fesseln. Und das tun sie, wenn sie so treffend ihre emotionale Situation spiegeln, wie oben beschrieben.


Stop selling, start helping.

Zig Ziglar, Sales und Personality Coach



Textformeln helfen dir dabei, den emotionalen Nutzen deines Angebotes zu vermitleln


Ein einfacher Weg, um Emotionen in Werbetexte zu bringen, sind – kaum zu glauben, aber wahr – sogenannte Textformeln.

Viele Profi-Texter lieben Textformeln, weil sie wie eine Schablone eine Struktur fürs Schreiben vorgeben und sie so nicht jedes Mal bei Null anfangen.

„Was, so einfach soll das sein?“, denkst du jetzt vielleicht, „irgendeine Schablone überstülpen und dann soll ein guter Verkaufstext inklusive Kundennutzen dabei herauskommen?“. Aber ja, sieh' selbst…

PAS beispielsweise ist eine beliebte und einfache Textformel. Es gibt natürlich noch etliche mehr.


PAS ist die Abkürzung für Pain – Agitate – Solve
(Schmerz, Übertreibung/negative Folge, Erlösung)

  • Nenne die Schmerzpunkte deines Idealkunden (in Bezug auf dein Angebot).
  • Male dessen negative Folgen aus (gerne etwas überspitzt) für die Zukunft aus, wenn er es nicht löst.
  • Beschreibe die Lösung durch dein Angebot.

Beispiel:

Sie möchten schon seit Jahren abnehmen, aber stattdessen steigt Ihr Gewicht nur kontinuierlich an.
(PAIN) Wenn Sie keine wirksame Lösung finden, wird es immer schwieriger für Sie, Ihr Übergewicht überhaupt noch loszuwerden. Denn, je länger sie übergewichtig sind, desto resistenter werden Sie gegen Insulin. (AGITATE) Doch, Sie können jetzt gegensteuern. Buchen Sie mein 8-wöchiges Ernährungsprogramm, mit dem Sie tägliches, gesundes Essverhalten trainieren. Sie lernen dabei auch, dieses langfristig in einfach umsetzbaren Schritten in Ihren Alltag einzubauen. (SOLVE)


Easy, oder?

Doch, ganz egal, ob du mit Textformel oder ohne schreibst – SO sollte es jedenfalls bitte NIEMALS auf deiner Website oder in deinen Werbetexten klingen:

  • ich biete hochwertige Qualität und kompetente Beratung…
  • unsere Produkte sind von hoher Qualtität
  • „Wir sind die Nr. 1 in ...“
  • Wir schreiben Service gross, bla bla…

Bah. Das ist nicht Empathie. Das ist das Gegenteil davon: Leeres Werbe-Bla-Bla.



Je höherpreisiger und komplexer ein Angebot, umso wichtiger der emotionale Kundennutzen im Werbetext


Wie finde ich denn nun den emotionalen Kundennutzen (auch Benefit genannt)? Und wie unterscheidet der sich von den rationalen Angebotsmerkmalen und anderen Produktvorteilen?

Ah, das sind gute Fragen. Dazu kommen wir jetzt.

Hier ein Beispiel für ein klassisches, rationales Angebotsmerkmal:

Die Haftpflichtversicherung hat eine Deckungssumme von 250.000 Franken.

Solche Angebotsmerkmale finden sich auf den meisten Webseiten zuhauf. Aber möchtest du nun aufgrund des genannten rationalen Arguments gleich die Versicherung abschliessen?

Nein? Vielleicht brauchst du ja einfach noch etwas mehr Merkmale. Da bitte sehr:

Die Versicherung bietet eine feste, vertraglich vereinbarte Versicherungssumme, die im Schadenfall ausbezahlt wird.


Super, und jetzt kaufen? Nicht?

Selbst wenn ich noch Hunderte solcher Merkmale aufliste, Fakten alleine werden dich jetzt ohne emotionalen Kontext wahrscheinlich nicht überzeugen. (Nein, dich nicht. Und auch einen Wirtschaftsinformatiker oder eine nüchterne Professorin nicht, weil die auch nur Menschen mit Emotionen sind.)

ABER: Merkmale und Fakten sind wichtige unterstützende Verkaufsargumente und sollten nie komplett weggelassen werden. Doch für sich allein genommen sind sie vor allem bei höherpreisigen Angeboten oder komplexen Dienstleistungen ein ziemlich schlechter Verkäufer.

Wenn nun dieselbe Versicherung von oben dir hingegen durch fesselnde Geschichten so bildhaft die Schäden anderer skizziert, dass es dir kalte Schauer des Entsetzens über den Rücken jagt, dann… ja dann, würdest du wohl eher über den Abschluss nachdenken.

Einfach nur, weil es dich emotional berührt. Könnte dir ja auch passieren… Ist jetzt vielleicht nicht das tollste Marketing, aber ein tolles Bespiel, weil plakativ.


Der emotionale Kundennutzen ist der dominierende Kaufgrund bei höherpreisigen Angeboten oder komplexen Dienstleistungen. Er weckt Emotionen und verbildlicht, wie das Angebot unser Leben nach dem Kauf verbessert.


Ohne emotionale Benefits finden Verkäufe im Prinzip nur über den Preis statt. Und das ist ein echter Krampf, den du dir lieber ersparst..



Wie du mit 4 einfachen Schritten den Kundennutzen für dein Angebot findest, ihn mit einem rationalen Merkmal kombinierst und so verkaufsstarke Werbetexte schreibst


Wenn es dir noch immer schwerfällt, die Benefits deines Angebots herauszufiltern, können dir die folgenden Fragen dabei helfen:

  • Wie will sich mein Kunde nach dem Kauf fühlen?
  • Wie will er sein?
  • Was will er tun können?
  • Was will er haben?
  • Welche Transformation soll mein Angebot in ihm bewirken?
  • Wie verbessert sich sein Leben durch mein Angebot?


Ein anderer Weg, um den Kundennutzen bzw. Benefits aufzuspüren: Wir hangeln uns zunächst über die Merkmale eines Angebotes hin zu dessen Ergebnis, das es für den Kunden bewirkt. Ergebnisse und Vorteile sind schon gute Verkaufsargumente, aber noch nicht wirklich emotionale.

Dafür lassen sich über diesen kleinen Zwischenschritt die Benefits aka der Kundennutzen viel leichter ableiten.
Stacks Image 1454
Grafik: Vom Merkmal über das Ergebnis (oder auch den Vorteil) zum emotionalen Kundennutzen (Benefit)



Die 4 Schritte zum Ermitteln des emotionalen Kundennutzens:


1. Schritt – Was ist es?

Schreibe zunächst so viele Merkmale deines Angebotes auf, wie dir einfallen. Das geht meistens leicht von der Hand.


Beispiel: Was ist es?

Angebot Website-Check: Ein kompletter Check des Website-Konzepts, der Texte und Inhalte, der Struktur einer Website, technischer Aspekte wie SEO, URLs oder Ladezeit. Mit daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen.


2. Schritt – Was macht es?

Schreibe jetzt die Ergebnisse, Vorteile oder Effekte jedes einzelnen Merkmals auf. Das geht auch noch gut, macht nur etwas Arbeit, weil es viele werden könnten.


Beispiel: Was macht es?

Der Vorteil des Angebots "Website-Check“ aus Schritt 1 ist:
Der Kunde erfährt, welche konkreten Verbesserungen er oder sie an ihrer Website vornehmen kann. Und hat nun konkrete Handlungsempfehlungen, um mehr Kundenanfragen über die Website zu erhalten.


Schon nicht schlecht, oder? Aber wir wollen ja noch an die Emotionen ran und die Gefühlswelt der Leser*innen ansprechen.


3. Schritt – Wie verändert es unsere Gefühle?

Jetzt leiten wir den emotionalen Benefit aus dem Vorteil ab. Endlich kommen wir ran an die Emotionen: Wie will sich die Person fühlen? Was passiert in ihrer Gefühlswelt nach dem Kauf?

Ja, für so gut wie jedes Angebot oder jede Dienstleistung lassen sich emotionale Ziele, Wünsche oder Bedürfnisse finden.

Beispiel für das Angebot Website-Check:

Die Kundin fühlt sich nach dem Kauf zutiefst erleichtert und ihre schlaflosen Nächte wegen ausbleibender Kundenanfragen sind gezählt. Das Kopfzerbrechen und die Zweifel an ihrem Marketing haben ein Ende. Endlich weiss sie, dass es nicht an ihrem Angebot gelegen hat - was ihre grösste Befürchtung war - sondern einfach nur an den Texten. Sie hatte sogar schon mit dem Gedanken gespielt, sich wieder für eine Festanstellung zu bewerben …


4. Schritt: Die wichtigsten 1-2 Benefits auswählen

Wähle jetzt in einem letzten Schritt einen bis maximal zwei Benefits aus. Denn Texte, die zu emotional kommunizieren sind schnell unkonkret und deren Aussage verwässert. Entscheide dich einfach für die Benefits, die sich aus mehreren Merkmalen und Vorteilen ergeben.


UND JETZT:


Für maximale Textwirkung kombiniere deinen emotionalen Benefit möglichst immer mit einem sachlichen Merkmal, um Emotionen sowie die Ratio gleichzeitig anzusprechen.

Formulierungshilfe:

„Du fühlst dich [EMOTIONALER KUNDENNUTZEN], weil du mit [MERKMAL] [VORTEIL oder ERGEBNIS] erreichst«.



Fazit:
Der emotionale Kundennutzen ist der Hauptgrund, warum Menschen kaufen. Beim Schreiben deiner Website- und Werbetexte solltest du ihn daher immer herausstellen. Verstärke die emotionale Kundenansprache jedoch auch immer durch rationale Fakten und Angebotsdetails, um die maximale Überzeugungskraft zu erzielen.

Den emotionalen Kundennutzen findest du am einfachsten schrittweise. Entwickle erst die Merkmale deines Angebots, leite daraus die Vorteile und Ergebnisse für den Kunden ab und daraus dann seinen emotionalen Nutzen (Benefit).


Der Text hat dir gefallen, und du möchtest mit mir an deiner klaren Message arbeiten und den Kundennutzen für deine Angebote herausarbeiten? Dann schreib mir eine E-Mail an info@textrablatt.ch



Hi, ich bin Liwia...


Stacks Image 2220


Als ausgebildete Conversion-Texterin kenne ich die Chancen und Fallstricke im Online-Business genau und schreibe dir die Texte für deinen Sales-Funnel oder nächsten Launch.

Oder bringe dir einfach bei, wie du selbst Landingpages, Salespages, E-Mail-Sequenzen & Ads textest, die genial gut konvertieren UND trotzdem 100 % nach dir klingen.

Ich kann dich besonders gut unterstützen, wenn du bereit bist ...

… deine klare Message und deinen eigenen Stil zu finden, auf den du stolz bist.

… auf den Punkt zu bringen, was dich und dein Business magnetisch macht und Kund*innen anzuziehen, die perfekt zu dir passen.

… online besser gefunden zu werden und deine Programme leichter zu verkaufen.

… nie wieder an Landingpages, E-Mails und Verkaufstexten zu verzweifeln oder dir dabei aufdringlich vorzukommen.

Bist du bereit? Guuut ... Dann schreib mir einfach an info@textrablatt.ch.

Ich freue mich auf dich!


Zurück